CLAVES PARA ELEGIR EL PUNTO DE VENTA ADECUADO

Elegir el punto de venta adecuado es una decisión estratégica fundamental para el éxito de cualquier negocio. ¿Por qué? Porque el punto de venta es el punto de contacto entre el consumidor y los productos disponibles para su compra. Por lo tanto, la ubicación donde se llevarán a cabo las transacciones comerciales pueden tener un impacto significativo en la visibilidad, accesibilidad y rentabilidad de la empresa. 

El libro de Kotler “Dirección de Marketing” comenta que los minoristas a menudo citan tres factores clave para el éxito: ¡ubicación, ubicación y ubicación! 

Es muy importante que los comerciantes seleccionen lugares que sean accesibles al mercado meta, en áreas consistentes con su posicionamiento. Por ejemplo, Apple coloca sus tiendas en centros comerciales elegantes, en lugar de centros comerciales de renta baja, ubicados en las afueras de una ciudad. 

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La Asociación Argentina para el desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa (Asopyme) afirma que sólo el 7% de los emprendimientos llegan al segundo año de vida y apenas el 3% alcanza el quinto. 

Una de las principales razones son los problemas para vender, como por ejemplo: mala ubicación, falta de enfoque en segmentos o nichos de mercado precisos, desconocimiento de lo que se vende y a quién se vende, ignorar al cliente, ignorar a la competencia, inexistencia de planes formales de marketing y ventas entre otros. 

Cada empresa tendrá sus particularidades y necesidades concretas, pero es necesario tener en cuenta las siguientes claves.

CLAVES A CONSIDERAR A LA HORA DE ELEGIR EL PUNTO DE VENTA:

​🟥 COMPETENCIA:

Es necesario evaluar en profundidad si es conveniente estar lejos o cerca de la competencia.

Hay sectores que se retroalimentan entre sí, donde entra en juego la sinergia, es decir, que la presencia de competidores es buena para el funcionamiento de una zona comercial porque tienen varias opciones para adquirir el mismo producto o servicio. Un ejemplo es la calle Olavarría, ubicada en el barrio Güemes en Mar del Plata, que ofrece varias cuadras con distintos restaurantes/bares, y a la hora de comer se recorren esas calles hasta encontrar el lugar que se adecue a tus preferencias.

Sin embargo, hay otros casos en los que dos comercios de un mismo sector se consideran multitud, por ejemplo dos panaderías cercanas tendrán más dificultades para sobrevivir que si desarrollan su actividad sin competencia cerca.

En el caso que decidas situar tu negocio cerca de la competencia, es importante definir estrategias de diferenciación, que aporten un valor agregado a tus productos o servicios. Esto se puede lograr estudiando a la competencia, sabiendo que están haciendo, cuáles son sus precios, qué promociones están ofreciendo, entre otros.

​🟧​ VISIBILIDAD:

En la mayoría de los casos, la visibilidad es lo que atrae a los clientes y los invita a entrar a comprar. Para estos negocios se recomienda que sean visibles desde la calle, y fáciles de reconocer, para poder atraer a la cantidad de clientes deseados. Lo ideal es que dé a una calle concurrida, y no a una calle en la que apenas circula gente. 

Por ejemplo, si se trata de una tienda de ropa, como puede ser el caso de Le Utthe, ubicado en la ciudad de Tandil, la visibilidad va a permitir atraer clientes y fomentar compras compulsivas a través de: su fachada extensa, que permite ser fácilmente reconocido; de su ubicación, ya que se encuentra en una de las calles principales del centro (Gral.Rodriguez); y a través de su vidriera que permite exhibir mucha variedad de prendas y promociones, que invitan a comprar. 

Esto mismo no sucede, por ejemplo, con un servicio de abogados, donde la visibilidad no es tan importante, sino que importa más la reputación y las recomendaciones.

​🟨​ CLIENTES POTENCIALES:

Es importante saber quiénes son tus clientes potenciales, cómo son y qué necesitan, para poder enfocarse en sus necesidades y averiguar si el producto o servicio que se comercializará, funcionará en esa ubicación.

Por ejemplo, McDonald's conoce a sus clientes y diseña sus productos en base a las características y deseos de los mismos. Tiene productos dirigidos a los niños, quienes buscan diversión y regalos; otros dirigidos a los adultos, que buscan comida de calidad y gran variedad; y productos vegetarianos, dirigido al público que no consume carnes. 

Este tipo de información servirá luego para adaptar a los mismos ofertas y estrategias de marketing de manera más efectiva.

​​🟩 ACCESIBILIDAD:

La accesibilidad en un punto de venta es vital para mejorar la experiencia del cliente y garantizar que el negocio sea conveniente para una variedad de personas, incluidas aquellas con diferentes niveles de movilidad.  

Sería ideal que el acceso al local sea fácil de encontrar, y que se encuentre adaptado para todo tipo de personas.

Por último, sería conveniente que tenga proximidad al transporte público, para facilitar la llegada de los clientes; y sería un plus contar con estacionamiento, sobre todo cuando se comercializan productos en cantidad, o pesados, y el local se encuentra ubicado en zonas donde no resulta fácil estacionar. Esto sucede mucho en supermercados, por ejemplo en Carrefour de la ciudad de Tandil, donde los clientes se acercan a hacer grandes compras y en cualquiera de sus sucursales se les ofrece un estacionamiento gratuito. 

🟦​ ESPACIO Y DISTRIBUCIÓN:

Hay que asegurarse de que el tamaño del local cuente con el espacio suficiente para las necesidades operativas y la exhibición de los productos; y que además ese espacio esté distribuido de tal manera que permita una experiencia de compra óptima para los clientes.

Por último, según el tipo de negocio de que se trate, podría ser necesario contratar a un diseñador de interiores o un experto en merchandising, para determinar un adecuado layout. Esto supone decidir cómo y dónde se van a ubicar las distintas secciones, pasillos, mobiliario, cajas de salida o áreas de paso,

Por ejemplo, en un supermercado, la planificación del espacio y la disposición de los productos son aspectos críticos para ofrecer una experiencia de compra efectiva y eficiente. Es esencial determinar un layout que facilite la navegación del cliente, y permita el fácil acceso y ubicación de todos los productos, haciendo un uso rentable del espacio, como se puede ver en la siguiente imagen. 

​🟪 PRESUPUESTO:

Definir un presupuesto es fundamental cuando estás considerando abrir un local. 

El presupuesto ayuda a planificar y controlar los gastos asociados con la apertura y la operación del local; proporciona una visión clara de los recursos financieros disponibles y ayuda a comprender cuánto estar dispuesto a invertir; permite definir límites para cada categoría de gastos; permite evaluar la viabilidad financiera del proyecto, comparando los ingresos proyectados con los costos estimados para determinar si el negocio será rentable; y ayuda a identificar posibles desafíos financieros y tomar medidas preventivas para mantener la salud financiera del negocio.

​🟫 COSTOS OPERATIVOS:

Es necesario calcular los costos del alquiler y de otros gastos operativos, como los impuestos, los servicios públicos, y los sueldos; para asegurarse de que sean sostenibles y estén alineados con el presupuesto que se ha estimado.

​⬛​ HABILITACIONES Y PERMISOS:

Son aspectos cruciales a tener en cuenta ya que garantizan el cumplimiento legal y la operación segura del negocio. 

Las habilitaciones y permisos serán diferentes en cada municipio. Si sos de la Ciudad de Tandil podrás encontrar un instructivo en el siguiente link: Instructivo 

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En resumen, la decisión de dónde ubicar tu punto de venta, no es para nada fácil. 

Desde MC te acompañamos en el análisis de cada uno de estos puntos. Por ejemplo, para que puedas definir un presupuesto, y así tener cada gasto planificado, sin excederte en más de lo planeado; y que puedas definir quienes son tus clientes potenciales y qué necesidades tienen,  para poder definir estrategias en base a ello. 

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-Milagros Álvarez

MC CONSULTORA EMPRESARIAL