Todas las empresas, sin importar su tamaño, están ligadas a los vaivenes del mercado donde operan. Todos observamos el boom de los gimnasios en nuestra ciudad, o la caída de las metalúrgicas, vemos que los consumidores realizan cada vez más compras online o que los precios entre un negocio y otro varían ampliamente. En todos los sectores comerciales y segmentos de clientes ocurren cambios constantes, ¿ya conoces los que afectan a tu negocio?
Para conocerlos y comprenderlos es necesario realizar un estudio de mercado sobre tu empresa, pero para ello, primero comenzaremos por su definición:
Un estudio de mercado es un proceso mediante el cual se recolectan y analizan datos sobre consumidores, condiciones comerciales y la competencia, en pos de identificar las características clave del mercado donde la empresa se mueve y comprender cómo funciona.
Poseer información del mercado es fundamental para comprender cómo innovar y transformar los productos o servicios que ofrecemos y conseguir que sean aún más competitivos. Además permite determinar si una idea (una expansión geográfica por ejemplo) resulta viable o si debe descartarse completamente. Por último, es una herramienta clave para diferenciarse de la competencia, funcionando como insumo para la definición de estrategias de comunicación, distribución, precios, entre otras.
Dicho diagnóstico externo puede tener distintos objetivos dependiendo de las necesidades que la empresa presente.
Si evaluamos a los clientes, podemos realizarlo para identificar oportunidades de negocio en nuevos productos o servicios. También son muy utilizados para determinar el tamaño actual (o futuro) del mercado donde se opera, identificar el potencial de los segmentos de clientes que atiende, entre otros.
Si evaluamos a la competencia, sirve para conocer los precios del mercado, comprender quién es la competencia y cómo se diferencia (por qué la eligen), qué productos y servicios brindan, dónde se posiciona geográficamente, la participación de mercado que representan y mucho más.
La consultora posee una metodología para llevar a cabo estos estudios de mercado en pequeñas y medianas empresas:
Paso #1. Objetivo.
¿Se quiere abrir una nueva sucursal?, ¿Evaluar la competitividad de mis precios?, ¿Mejorar mis productos o servicios?, en conjunto con el cliente se identifican los desafíos que la empresa enfrenta y se definen los objetivos que se quieren alcanzar mediante el estudio, a fin de guiar el resto del proceso.
Por ejemplo. Estamos evaluando la posibilidad de ingresar a un nuevo mercado en una ciudad vecina con la venta de cafeteras industriales, pero desconocemos la cantidad de personas que pueden adquirir mi producto y las empresas que actualmente compiten en él.
Paso #2. Investigación.
Nuestro equipo de profesionales define cómo se responderá al mencionado objetivo, qué medios utilizará para recopilar información y con qué herramientas trabajará sobre ellas. De este modo procede a indagar en informes previos (públicos y privados), entrevistas, redes sociales, y demás fuentes de información, para luego proceder a su análisis.
Por ejemplo. Armamos un perfil de consumidor objetivo: cafés de autor, restaurantes, estaciones de servicio, bares, hoteles. Luego, procedemos a investigar en informes locales y sitios web dónde se ubica cada uno de ellos en la nueva ciudad. A su vez, investigamos sobre empresas que vendan productos similares al nuestro y que realicen ventas allí.
Paso #3. Análisis y presentación.
Se continúa con el procesamiento de los datos recabados en el paso anterior, a fin de formular conclusiones precisas acerca del entorno en el que la empresa se mueve. Una vez analizado, se procede a presentar los datos mediante tablas y gráficos que representan la situación.
Por ejemplo. Presentamos la cantidad de consumidores objetivo que hay en la ciudad, diferenciados por el rubro al que pertenecen y marcados en mapas con su ubicación. Además, presentamos a los competidores del mercado que están abasteciendo a esos segmentos, junto a sus precios y productos.
Paso #4. Actualización.
Generalmente un estudio de mercado finaliza con la presentación de información y de conclusiones que permitan tomar decisiones sobre los desafíos que la empresa enfrenta. No obstante, la consultora entiende a este tipo de estudios como un servicio continuo. Es por ello que nuestro equipo de profesionales continúa recabando información y actualizando sus informes periódicamente, con el objetivo de que el cliente pueda obtener acceso a información útil y confiable sobre el entorno en el cual actúa de manera constante.
Por ejemplo, periódicamente relevamos la información presentada en el paso anterior, verificamos la existencia de nuevos compradores potenciales, productos de la competencia y cambios en sus precios. Esto se actualiza automáticamente en los informes ya presentados. Junto a ello, evaluamos posibles oportunidades de mejora y nuevos nichos que permitan continuar desarrollando el mercado.
De este modo la consultora brinda apoyo desde un primer diagnóstico sobre el posicionamiento de la empresa y los desafíos que enfrenta, colabora en la definición de objetivos para la investigación de mercado, recopila y analiza la información existente sobre el entorno de clientes y competidores, para finalizar con la presentación de un estudio que permite tomar decisiones más certeras e informadas y que continúa actualizando periódicamente para dar apoyo a la gestión diaria de la empresa.
- MC CONSULTORA EMPRESARIAL
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